Воронка в amoCRM работает, когда повторяет реальный маршрут клиента — путь от заявки до оплаты. Тогда по этапам видно, где находятся сделки и сколько их, и где они застревают. Задача интегратора — не «расставить этапы», а восстановить маршрут клиента и отразить его в воронке.
Ниже — как собрать такую воронку: восстановить маршрут, перевести его в этапы, проверить результат, настроить эксплуатацию и подключить инструменты.
Что такое воронка продаж и зачем она бизнесу
Воронка — это последовательность этапов, через которые сделка проходит от заявки до оплаты. Её задача — отражать маршрут клиента: как он движется на самом деле, а не как владелец описал процесс «в идеале».
Когда этапы совпадают с реальным маршрутом, воронка показывает три вещи: где сейчас находятся сделки, сколько их на каждом этапе и на каком переходе они теряются. Когда не совпадают — менеджеры воронку не ведут, а отчёты не отражают реальность.
Поэтому первая работа интегратора — не настройка, а восстановление маршрута.
Принцип: этап — это завершённое действие, а не состояние
Этап воронки — это измеримое действие, которое уже произошло. Не намерение менеджера и не настроение клиента.
| Формулировка | Тип | Что не так |
|---|---|---|
| «Отправили КП» | действие | проверяется по факту |
| «Получили оплату» | действие | проверяется по факту |
| «Думает» | состояние | нельзя измерить, сделки застаиваются |
| «Перезвонить» | состояние | непонятно, что произошло |
Называйте этапы глаголом совершённого действия — «Квалифицировали», «Провели встречу», «Отправили КП». Так разные менеджеры понимают этап одинаково, и по названию ясно, что должно произойти для перехода.
Шаг 1. Восстановите маршрут клиента до настройки
Перед тем как открыть amoCRM, восстановите путь клиента вместе с владельцем бизнеса. Базовые вопросы:
- Откуда поступает заявка и что с ней происходит в первые минуты?
- Что менеджер делает дальше — звонит, пишет, отправляет материалы?
- В какой момент клиент получает цену и в какой форме — устно, КП, счёт?
- Что должно произойти, чтобы сделка считалась выигранной? А проигранной?
Записывайте, что происходит на самом деле, а не желаемый процесс. Результат этого шага — список реальных действий по порядку. Это и есть маршрут.
Шаг 2. Переведите маршрут в этапы (5–8)
Каждое действие из маршрута становится этапом. Держите 5–8 этапов: каждый лишний — это место, где сделка может застрять, и строка, которую менеджер должен поддерживать вручную. Базовый каркас:
- Квалифицировали — понятно, кто клиент и подходит ли он.
- Провели встречу или выявили потребность.
- Отправили КП или счёт.
- Согласование.
- Получили оплату.
- Успешно реализовано.
Под нишу клиента этапы сокращают или добавляют. Проверка каждого этапа одним вопросом: «здесь происходит измеримое действие?» Если нет — этап лишний.
Промпт: соберите этапы из маршрута за несколько минут
Шаг 2 можно ускорить с помощью ИИ. Дайте ChatGPT или Claude описание процесса из Шага 1 — и он предложит этапы по правилам выше. ИИ здесь помощник-черновик, не автопилот: финальное решение за вами.
Как пользоваться:
- Соберите ответы клиента из Шага 1 — как сделка реально идёт от заявки до оплаты.
- Скопируйте промпт ниже в ChatGPT или Claude.
- Вставьте описание клиента в конец промпта, вместо
[ОПИСАНИЕ ПРОЦЕССА]. - Проверьте результат по Шагу 4: этапы — это действия? их 5–8? виден маршрут?
Ты — эксперт по настройке воронок продаж в amoCRM (Kommo). Я интегратор,
настраиваю воронку клиенту. Ниже — описание того, как у клиента реально идёт
продажа. Преврати его в воронку по правилам:
1. Этап — это завершённое измеримое действие, названное глаголом совершённого
вида: «Квалифицировали», «Отправили КП», «Получили оплату». НЕ состояние
(«Думает», «Перезвонить», «В работе», «На паузе») — такие формулировки
отклоняй и переформулируй в действие.
2. Этапов 5–8. Если выходит больше — объедини близкие.
3. Сырые заявки в воронку не включай: они живут в «Неразобранном». Воронка
начинается с момента, когда менеджер взял сделку в работу.
4. Отложенные и холодные сделки («перезвонить через полгода», «нет бюджета»,
«остыл») в основную воронку не помещай — предложи для них отдельную воронку.
5. Если описание неполное — сначала задай мне уточняющие вопросы, потом выдавай
результат.
Выдай:
— Основную воронку таблицей: Этап | Что переводит сделку на следующий этап |
Какую задачу автоматически ставить менеджеру.
— Отдельные воронки, если они нужны.
— 1–2 замечания: что в описании похоже на «этап-ловушку» (состояние вместо
действия).
Описание процесса клиента:
[ОПИСАНИЕ ПРОЦЕССА]Промпт повторяет правила этой статьи, поэтому ИИ выдаёт этапы-действия, отделяет «Неразобранное» и предлагает отдельную воронку для отложенных. Результат всё равно проверяйте — ИИ ошибается, особенно если описание процесса неполное.
Шаг 3. Сырые заявки держите в «Неразобранном»
В amoCRM «Неразобранное» — это зона до воронки, куда поступают заявки, которые менеджер ещё не принял в работу. Это единственное место, где у сделки может не быть ответственного. Как только заявку взяли в работу, она переходит в воронку к конкретному менеджеру.
Если поместить сырые заявки в первый этап воронки, смешиваются два разных статуса — «ещё не обработана» и «в работе», — и теряется контроль над скоростью первого ответа. Скорость первого касания сильно влияет на конверсию, поэтому её выносят на отдельный контроль (см. раздел про инструменты).
Шаг 4. Проверьте, что воронка отражает маршрут
Критерий готовности один: по воронке сразу видно, где находятся клиенты и сколько их на каждом этапе. Если для этого приходится гадать или открывать карточки — маршрут восстановлен неточно, вернитесь к Шагу 1.
Держите в воронке только активные сделки
Работа с воронкой — это движение сделок к оплате, а не их накопление. Большое число сделок «в работе» не показатель: сделка, которая стоит на месте, — это замороженные деньги, а не результат.
В основной воронке держите только сделки, по которым есть взаимное намерение работать сейчас. Отложенные — «перезвонить через полгода», «нет бюджета до весны», «остыл» — переносите в отдельную воронку со своим процессом: редкие касания, рассылки, прогрев. Иначе основная воронка заполняется балластом, а отчёты по конверсии искажаются.
Критерий отдельной воронки: другой процесс продажи, а не другая стадия одного процесса. Новые продажи и реанимация отложенных — разные процессы, поэтому разные воронки. Горячие и холодные лиды — один процесс на разных стадиях, отдельная воронка не нужна.
Инструменты для работы с воронкой
Сама по себе воронка не двигает сделки. Минимальный набор настроек:
Распределение сделок
Заявка, оставшаяся без ответственного, простаивает и теряет в конверсии. Настройте автоматическое распределение: входящая сделка назначается на менеджера, который сейчас на линии, а не на отсутствующего или перегруженного. Для сменных графиков и удалённых команд эту задачу решает виджет Пересменка — он распределяет заявки по статусу «онлайн».
Автоматические задачи на этапах
Правило: у каждой активной сделки есть следующая задача. Без задачи сделка останавливается. Настройте роботов amoCRM: при переходе на этап «Отправили КП» автоматически создаётся задача «позвонить через 2 дня». Задачи — механизм, который физически двигает сделки по воронке.
Отчёт по конверсии этапов
Воронка измеряет конверсию перехода между этапами и показывает узкое место.
Без этапов-зеркала такую потерю не видно — и компания увеличивает рекламу вместо работы над дожимом. Чтобы отчёты были полными, на этапах нужны корректные поля; группировку полей решает виджет Advanced Fields (отдельная тема).
Распределение этапов между менеджерами
По умолчанию один менеджер ведёт сделку от заявки до оплаты: и квалифицирует холодные, и дожимает горячие. Это разные навыки. Воронка позволяет закрепить менеджеров за этапами — один обрабатывает входящие, другой дожимает.
Частые ошибки при настройке воронки
- Этапы-состояния («Думает», «На паузе») вместо действий.
- Больше 8–10 этапов «для подробности».
- Сырые заявки в первом этапе вместо «Неразобранного».
- Отложенные сделки в основной воронке.
- Нет автозадач — сделки останавливаются.
- Воронка не совпадает с реальным маршрутом, и менеджеры её не ведут.
Воронка задаёт структуру. Следующий шаг — контроль исполнения: скорость первого ответа и активность менеджеров. Эти задачи закрывают контроль скорости ответа (SLA) и Панель активности.