Kommo'da bir huni, ancak müşterinin gerçek yolculuğunu — talepten ödemeye kadarki yolu — birebir izlediğinde işe yarar. O zaman aşamalardan anlaşmaların nerede olduğu, kaç tane oldukları ve nerede takılıp kaldıkları görülür. Bir entegratörün işi «aşamaları dizmek» değil, müşteri yolculuğunu yeniden inşa edip onu hunide yansıtmaktır.
Aşağıda böyle bir huninin nasıl kurulacağı var: yolculuğu yeniden inşa edin, onu aşamalara çevirin, sonucu doğrulayın, işletimi ayarlayın ve araçları bağlayın.
Satış hunisi nedir ve işletmeye ne sağlar
Huni, bir anlaşmanın talepten ödemeye kadar geçtiği aşamalar dizisidir. Görevi, müşteri yolculuğunu yansıtmaktır: müşteri gerçekte nasıl ilerliyorsa öyle, sahibin süreci «ideal olarak» tarif ettiği gibi değil.
Aşamalar gerçek yolculukla örtüştüğünde huni üç şeyi gösterir: anlaşmaların şu an nerede olduğunu, her aşamada kaç tane olduğunu ve hangi geçişte kaybedildiklerini. Örtüşmediğinde ise yöneticiler huniyi yürütmez, raporlar da gerçeği yansıtmaz.
İşte bu yüzden bir entegratörün ilk işi kurulum değil, yolculuğu yeniden inşa etmektir.
İlke: aşama tamamlanmış bir eylemdir, bir durum değil
Huni aşaması, çoktan gerçekleşmiş, ölçülebilir bir eylemdir. Yöneticinin niyeti ya da müşterinin ruh hâli değil.
| İfade | Tip | Sorunu ne |
|---|---|---|
| «Teklif gönderdik» | eylem | fiilen doğrulanabilir |
| «Ödemeyi aldık» | eylem | fiilen doğrulanabilir |
| «Düşünüyor» | durum | ölçülemez, anlaşmalar takılı kalır |
| «Tekrar aramalı» | durum | ne olduğu belirsiz |
Aşamaları tamamlanmış bir eylem fiiliyle adlandırın — «Nitelendirdik», «Görüşme yaptık», «Teklif gönderdik». Böylece farklı yöneticiler aşamayı aynı anlar ve geçiş için ne olması gerektiği addan anlaşılır.
Adım 1. Kurulumdan önce müşteri yolculuğunu yeniden inşa edin
Kommo'yu açmadan önce, işletme sahibiyle birlikte müşterinin yolunu yeniden inşa edin. Temel sorular:
- Talep nereden geliyor ve ilk dakikalarda ona ne oluyor?
- Yönetici sonra ne yapıyor — arıyor, yazıyor, materyal mi gönderiyor?
- Müşteri fiyatı hangi anda ve hangi biçimde alıyor — sözlü, teklif, fatura?
- Bir anlaşmanın kazanılmış sayılması için ne olmalı? Ya kaybedilmiş için?
İstenen süreci değil, gerçekte ne olduğunu yazın. Bu adımın çıktısı, sıralı gerçek eylemlerin bir listesidir. İşte yolculuk budur.
Adım 2. Yolculuğu aşamalara çevirin (5-8)
Yolculuktaki her eylem bir aşamaya dönüşür. 5-8 aşamada kalın: her fazlası, anlaşmanın takılabileceği bir yer ve yöneticinin elle taşıması gereken bir satırdır. Temel iskelet:
- Nitelendirdik — müşterinin kim olduğu ve uygun olup olmadığı belli.
- Görüşme yaptık ya da ihtiyacı belirledik.
- Teklif ya da fatura gönderdik.
- Mutabakat.
- Ödemeyi aldık.
- Başarıyla tamamlandı.
Müşterinin nişine göre aşamalar kısaltılır ya da eklenir. Her aşamayı tek soruyla sınayın: «burada ölçülebilir bir eylem oluyor mu?» Hayırsa, aşama fazladır.
Prompt: yolculuktan aşamaları birkaç dakikada toplayın
Adım 2'yi yapay zekayla hızlandırabilirsiniz. ChatGPT ya da Claude'a Adım 1'deki süreç açıklamasını verin — yukarıdaki kurallara göre aşamaları önerecektir. Burada yapay zeka taslak çıkaran bir yardımcıdır, otomatik pilot değil: son karar sizindir.
Nasıl kullanılır:
- Adım 1'deki müşteri yanıtlarını toplayın — anlaşma talepten ödemeye gerçekte nasıl ilerliyor.
- Aşağıdaki promptu ChatGPT ya da Claude'a kopyalayın.
- Müşteri açıklamasını
[SÜREÇ AÇIKLAMASI]yerine, promptun sonuna yapıştırın. - Sonucu Adım 4'e göre kontrol edin: aşamalar eylem mi? 5-8 tane mi? yolculuk görünüyor mu?
Sen Kommo (amoCRM) satış hunisi kurulumunda uzmansın. Ben bir entegratörüm,
bir müşteriye huni kuruyorum. Aşağıda müşterinin satışının gerçekte nasıl
ilerlediğinin açıklaması var. Bunu şu kurallara göre bir huniye dönüştür:
1. Aşama, tamamlanmış eylem fiiliyle adlandırılmış, ölçülebilir bir eylemdir:
«Nitelendirdik», «Teklif gönderdik», «Ödemeyi aldık». Bir durum DEĞİL
(«Düşünüyor», «Tekrar aramalı», «İşlemde», «Beklemede») — böyle ifadeleri
reddet ve bir eyleme yeniden formüle et.
2. Aşamalar 5-8 tane. Daha fazla çıkarsa, yakın olanları birleştir.
3. Ham talepleri huniye dahil etme: onlar «Gelen» kutusunda yaşar. Huni,
yöneticinin anlaşmayı işleme aldığı andan itibaren başlar.
4. Ertelenmiş ve soğuk anlaşmaları («altı ay sonra ara», «bütçe yok»,
«soğudu») ana huniye koyma — onlar için ayrı bir huni öner.
5. Açıklama eksikse — önce bana açıklayıcı sorular sor, sonra sonucu ver.
Şunu çıkar:
— Ana huniyi tablo olarak: Aşama | Anlaşmayı bir sonraki aşamaya ne geçirir |
Yöneticiye otomatik olarak hangi görevi atamalı.
— Gerekiyorsa ayrı huniler.
— 1-2 not: açıklamada «tuzak-aşamaya» (eylem yerine durum) benzeyen ne var.
Müşteri süreci açıklaması:
[SÜREÇ AÇIKLAMASI]Prompt bu yazının kurallarını birebir yineler; bu yüzden yapay zeka eylem-aşamaları verir, «Gelen» kutusunu ayırır ve ertelenmişler için ayrı bir huni önerir. Yine de sonucu kontrol edin — yapay zeka, özellikle süreç açıklaması eksikse hata yapar.
Adım 3. Ham talepleri «Gelen» kutusunda tutun
Kommo'da «Gelen», huniden önceki bölgedir; yöneticinin henüz işleme almadığı talepler buraya düşer. Bu, bir anlaşmanın sorumlusuz olabileceği tek yerdir. Talep işleme alınır alınmaz, belirli bir yöneticiye ait olarak huniye geçer.
Ham talepleri huninin ilk aşamasına koyarsanız iki farklı durum karışır — «henüz işlenmedi» ile «işlemde» — ve ilk yanıt hızı üzerindeki kontrol kaybolur. İlk temas hızı dönüşümü güçlü biçimde etkiler; bu yüzden ayrı bir kontrole alınır (araçlar bölümüne bakın).
Adım 4. Huninin yolculuğu yansıttığını doğrulayın
Hazır olma ölçütü tektir: huniye bakar bakmaz müşterilerin nerede olduğu ve her aşamada kaç tane olduğu görülmeli. Bunun için tahmin yürütmek ya da kartları açmak gerekiyorsa, yolculuk hatalı inşa edilmiştir; Adım 1'e geri dönün.
Hunide yalnızca aktif anlaşmaları tutun
Huniyle çalışmak, anlaşmaları ödemeye doğru hareket ettirmektir, biriktirmek değil. Çok sayıda «işlemde» anlaşma bir gösterge değildir: yerinde duran bir anlaşma, sonuç değil dondurulmuş paradır.
Ana hunide yalnızca şu an birlikte çalışma niyeti karşılıklı olan anlaşmaları tutun. Ertelenmiş olanları — «altı ay sonra ara», «ilkbahara kadar bütçe yok», «soğudu» — kendi süreci olan ayrı bir huniye taşıyın: seyrek temaslar, gönderiler, ısıtma. Yoksa ana huni safrayla dolar ve dönüşüm raporları çarpılır.
Ayrı huni ölçütü: tek bir sürecin farklı bir aşaması değil, farklı bir satış süreci. Yeni satışlar ile ertelenmişlerin canlandırılması farklı süreçlerdir, dolayısıyla farklı hunilerdir. Sıcak ve soğuk lead'ler ise farklı aşamalardaki tek süreçtir; ayrı huni gerekmez.
Huniyle çalışmak için araçlar
Huni tek başına anlaşmaları hareket ettirmez. Asgari ayar seti:
Anlaşma dağıtımı
Sorumlusuz kalan bir talep bekler ve dönüşüm kaybeder. Otomatik dağıtım kurun: gelen anlaşma, yoktaki ya da yüklenmiş birine değil, şu an hatta olan yöneticiye atanır. Vardiyalı çizelgeler ve uzaktan ekipler için bu görevi Peresmenka widget'ı çözer — talepleri «online» durumuna göre dağıtır.
Aşamalarda otomatik görevler
Kural: her aktif anlaşmanın bir sonraki görevi vardır. Görev yoksa anlaşma durur. Kommo robotlarını ayarlayın: «Teklif gönderdik» aşamasına geçişte otomatik olarak «2 gün sonra ara» görevi oluşur. Görevler, anlaşmaları huni boyunca fiziksel olarak hareket ettiren mekanizmadır.
Aşama dönüşüm raporu
Huni, aşamalar arası geçiş dönüşümünü ölçer ve darboğazı gösterir.
Ayna-aşamalar olmadan bu kayıp görülmez — ve şirket, kovalamayı iyileştirmek yerine reklamı artırır. Raporların eksiksiz olması için aşamalarda doğru alanlar gerekir; alan gruplamayı Advanced Fields widget'ı çözer (ayrı bir konu).
Aşamaların yöneticiler arasında dağıtımı
Varsayılan olarak tek bir yönetici anlaşmayı talepten ödemeye kadar yürütür: hem soğukları nitelendirir hem sıcakları kovalar. Bunlar farklı becerilerdir. Huni, yöneticileri aşamalara sabitlemeyi sağlar — biri gelenleri işler, diğeri kovalar.
Huni kurarken sık yapılan hatalar
- Eylem yerine durum-aşamaları («Düşünüyor», «Beklemede»).
- «Ayrıntı olsun» diye 8-10'dan fazla aşama.
- Ham talepler «Gelen» kutusu yerine ilk aşamada.
- Ertelenmiş anlaşmalar ana hunide.
- Otomatik görev yok — anlaşmalar durur.
- Huni gerçek yolculukla örtüşmüyor, yöneticiler de onu yürütmüyor.
Huni yapıyı kurar. Sonraki adım, icra kontrolüdür: ilk yanıt hızı ve yönetici aktivitesi. Bu görevleri yanıt hızı kontrolü (SLA) ve Aktivite Paneli kapatır.