O funil no Kommo funciona quando repete o trajeto real do cliente — o caminho da solicitação até o pagamento. Aí dá para ver pelas etapas onde estão os negócios, quantos são e onde eles travam. A tarefa do integrador não é "distribuir etapas", é reconstruir o trajeto do cliente e refleti-lo no funil.
Abaixo, como montar um funil assim: reconstruir o trajeto, traduzi-lo em etapas, conferir o resultado, ajustar a operação e conectar as ferramentas.
O que é o funil de vendas e para que serve ao negócio
O funil de vendas — ou pipeline — é a sequência de etapas pelas quais o negócio passa da solicitação até o pagamento. A sua função é refletir o trajeto do cliente: como ele se move de fato, e não como o dono descreveu o processo "no ideal".
Quando as etapas coincidem com o trajeto real, o funil mostra três coisas: onde estão os negócios agora, quantos há em cada etapa e em que passagem eles se perdem. Quando não coincidem, os vendedores não tocam o funil e os relatórios não refletem a realidade.
Por isso o primeiro trabalho do integrador não é configurar, é reconstruir o trajeto.
Princípio: a etapa é uma ação concluída, não um estado
A etapa do funil é uma ação mensurável que já aconteceu. Não é a intenção do vendedor nem o humor do cliente.
| Formulação | Tipo | Qual é o problema |
|---|---|---|
| "Enviamos a proposta" | ação | verificável pelo fato |
| "Recebemos o pagamento" | ação | verificável pelo fato |
| "Está pensando" | estado | não dá para medir, os negócios estagnam |
| "Ligar de novo" | estado | não fica claro o que aconteceu |
Nomeie as etapas com um verbo de ação concluída — "Qualificamos", "Fizemos a reunião", "Enviamos a proposta". Assim, vendedores diferentes entendem a etapa do mesmo jeito, e pelo nome fica claro o que precisa acontecer para passar à etapa seguinte.
Passo 1. Reconstrua o trajeto do cliente antes de configurar
Antes de abrir o Kommo, reconstrua o caminho do cliente junto com o dono do negócio. As perguntas básicas:
- De onde chega a solicitação e o que acontece com ela nos primeiros minutos?
- O que o vendedor faz em seguida — liga, escreve, envia materiais?
- Em que momento o cliente recebe o preço e de que forma — verbalmente, por proposta, por fatura?
- O que precisa acontecer para o negócio ser considerado ganho? E perdido?
Anote o que acontece de verdade, e não o processo desejado. O resultado deste passo é uma lista das ações reais em ordem. É esse o trajeto.
Passo 2. Traduza o trajeto em etapas (5–8)
Cada ação do trajeto vira uma etapa. Mantenha de 5 a 8 etapas: cada etapa a mais é um ponto onde o negócio pode travar, e uma coluna que o vendedor precisa sustentar à mão. A estrutura básica:
- Qualificamos — está claro quem é o cliente e se ele encaixa.
- Fizemos a reunião ou identificamos a necessidade.
- Enviamos a proposta ou a fatura.
- Negociação.
- Recebemos o pagamento.
- Concluído com sucesso.
Conforme o nicho do cliente, as etapas se reduzem ou se acrescentam. A checagem de cada etapa cabe numa pergunta só: "aqui acontece uma ação mensurável?" Se não, a etapa sobra.
Prompt: monte as etapas a partir do trajeto em poucos minutos
O Passo 2 dá para acelerar com IA. Dê ao ChatGPT ou ao Claude a descrição do processo do Passo 1 — e ele propõe as etapas pelas regras acima. A IA aqui é um assistente de rascunho, não um piloto automático: a decisão final é sua.
Como usar:
- Junte as respostas do cliente do Passo 1 — como o negócio realmente vai da solicitação ao pagamento.
- Copie o prompt abaixo no ChatGPT ou no Claude.
- Cole a descrição do cliente no fim do prompt, no lugar de
[DESCRIÇÃO DO PROCESSO]. - Confira o resultado pelo Passo 4: as etapas são ações? São de 5 a 8? O trajeto está visível?
Você é especialista em configuração de funis de vendas no Kommo (amoCRM). Eu sou
integrador e estou configurando o funil de um cliente. Abaixo está a descrição de
como a venda realmente acontece no cliente. Transforme-a num funil seguindo as regras:
1. A etapa é uma ação mensurável concluída, nomeada com um verbo no passado:
"Qualificamos", "Enviamos a proposta", "Recebemos o pagamento". NÃO um estado
("Está pensando", "Ligar de novo", "Em andamento", "Em pausa") — rejeite essas
formulações e reformule-as como ação.
2. De 5 a 8 etapas. Se sair mais que isso, una as que forem próximas.
3. Não inclua os leads crus no funil: eles vivem em "Não classificados". O funil
começa no momento em que o vendedor assume o negócio.
4. Negócios adiados e frios ("ligar daqui a meio ano", "sem orçamento", "esfriou")
não entram no funil principal — proponha um funil à parte para eles.
5. Se a descrição estiver incompleta, primeiro me faça perguntas de esclarecimento,
depois entregue o resultado.
Entregue:
— O funil principal em tabela: Etapa | O que move o negócio para a próxima etapa |
Que tarefa deve ser criada automaticamente para o vendedor.
— Funis à parte, se forem necessários.
— 1 a 2 observações: o que na descrição parece uma "etapa-armadilha" (estado em vez
de ação).
Descrição do processo do cliente:
[DESCRIÇÃO DO PROCESSO]O prompt repete as regras deste artigo, então a IA entrega etapas-ação, separa os "Não classificados" e propõe um funil à parte para os adiados. Confira o resultado de qualquer forma — a IA erra, principalmente quando a descrição do processo está incompleta.
Passo 3. Mantenha os leads crus em "Não classificados"
No Kommo, "Não classificados" é a zona anterior ao funil, para onde chegam as solicitações que o vendedor ainda não assumiu. É o único lugar em que o negócio pode não ter um responsável. Assim que a solicitação é assumida, ela entra no funil sob um vendedor específico.
Se você colocar os leads crus na primeira etapa do funil, dois status diferentes se misturam — "ainda não processado" e "em andamento" — e você perde o controle sobre a velocidade da primeira resposta. A velocidade do primeiro contato pesa muito na conversão, por isso ela é levada a um controle à parte (veja a seção sobre ferramentas).
Passo 4. Confira se o funil reflete o trajeto
O critério de prontidão é um só: pelo funil dá para ver de imediato onde estão os clientes e quantos há em cada etapa. Se para isso você precisa adivinhar ou abrir os cartões, o trajeto foi reconstruído de forma imprecisa, volte ao Passo 1.
Mantenha no funil só os negócios ativos
Trabalhar com o funil é mover os negócios rumo ao pagamento, não acumulá-los. Um número grande de negócios "em andamento" não é um indicador: um negócio parado é dinheiro congelado, não resultado.
No funil principal mantenha só os negócios em que há intenção mútua de trabalhar agora. Os adiados — "ligar daqui a meio ano", "sem orçamento até a primavera", "esfriou" — passe para um funil à parte com processo próprio: contatos raros, disparos, aquecimento. Caso contrário, o funil principal se enche de lastro e os relatórios de conversão distorcem.
O critério para um funil à parte: outro processo de venda, não outra fase do mesmo processo. Vendas novas e reanimação de adiados são processos diferentes, por isso funis diferentes. Leads quentes e frios são um único processo em fases diferentes, e aí não precisa de funil à parte.
Ferramentas para trabalhar com o funil
O funil sozinho não move os negócios. O conjunto mínimo de ajustes:
Distribuição de negócios
Uma solicitação que ficou sem responsável fica parada e perde em conversão. Configure a distribuição automática: o negócio que entra é atribuído ao vendedor que está na linha agora, não a um ausente ou sobrecarregado. Para escalas de turno e equipes remotas, essa tarefa é resolvida pelo widget Peresmenka — ele distribui as solicitações pelo status "online".
Tarefas automáticas nas etapas
A regra: todo negócio ativo tem uma próxima tarefa. Sem tarefa, o negócio para. Configure os robôs do Kommo: ao passar para a etapa "Enviamos a proposta", uma tarefa "ligar em 2 dias" é criada automaticamente. As tarefas são o mecanismo que move fisicamente os negócios pelo funil.
Relatório de conversão das etapas
O funil mede a conversão da passagem entre etapas e mostra o gargalo.
Sem etapas-espelho essa perda fica invisível — e a empresa aumenta o anúncio em vez de trabalhar o fechamento. Para que os relatórios sejam completos, as etapas precisam de campos corretos; o agrupamento de campos é resolvido pelo widget Advanced Fields (tema à parte).
Distribuição das etapas entre vendedores
Por padrão, um vendedor conduz o negócio da solicitação ao pagamento: qualifica os frios e fecha os quentes. São habilidades diferentes. O funil permite vincular vendedores a etapas — um processa os que entram, outro fecha.
Erros frequentes na configuração do funil
- Etapas-estado ("Está pensando", "Em pausa") em vez de ações.
- Mais de 8 a 10 etapas "para detalhar".
- Leads crus na primeira etapa em vez de em "Não classificados".
- Negócios adiados no funil principal.
- Sem tarefas automáticas — os negócios param.
- O funil não coincide com o trajeto real, e os vendedores não o tocam.
O funil define a estrutura. O próximo passo é o controle da execução: a velocidade da primeira resposta e a atividade dos vendedores. Essas tarefas são cobertas pelo controle de velocidade de resposta (SLA) e pelo Painel de atividade.